설득력의 열쇠

설득의 열쇠는 상대에게 유용한 결과를 제공할 유무형의 조건을 제공하되,

상대방을 강요나 논리에 의해 승복시킬 것이 아니라 심정적으로 동의하게끔 만드는 데 있다.

설득은, 이성과 논리의 형식을 갖되 감성과 감정을 자극하지 않으면 이루어낼 수 없다.

어떤 논리를 선택하는 것은 이미 감성 적인 자극을 받은 후이기 때문이다.

단, 감정에만 의존하면 동정을 구하는 식이 되어 구차해진다.

"이 요구를 들어주지 않으시면 저는 매우 어려워질 겁니다" 하며 상대를 죄의식에 빠뜨리는 자극 역시 건전한 설득이 아니다.
또한 설득은 공격이나 협박과는 구분되어야 한다.
설득 기법에서 수없이 강조되는 것은 바로 설득 내용이 이루어지지 않을 경우에 벌어질 반대급부를 제시하라는 점이다.

그러나 긍정적인 것은 몰라도 "이 내용을 수용해 주지 않는다면 후에 벌어질 일들에 대해서는 책임질 수 없다'는 식의 부정적인 제시를 하면 자칫 "지금 협박하시는 겁니까?라는 반문을 듣게 된다. 화려한 미사여구를 나열하면 '말 잘한다'는 소리는 들을 수 있을지 모르지 만, 그것이 반드시 제대로 된 설득으로 이어지지 않는다.

우리는 하루에도 수없이 상대방을 설득해야 하는 상황에 부딪힌다. 상대의 설득을 안간힘을 다해 버터 내어야 하기도 하고, 내가 무슨 수를 써서라 도 상대를 설득해야 하기도 한다.

우리나라 사람들은 설득에 대해서는 우선 방어적이다. '나 그 사람에게 설득당했어"라고 기분 좋게 말하지 않는다.

상대의 의견을 따르는 것이 반드시 지는 것도 아니고 자존심 상해할 일도 아닌데 말이다.

가만히 들어보면, 상대의 말이 맞는 부분이 있다 하더라도 처음부터 강력하게 자신의 의견만을 강조한 이상 그것을 양보하는 것은 곧 패배하는 것으로 여긴다. 처음부터 강하게 나올수록 철회나 양보도 어렵다. 완전한 '예스'가 아니면 완전 한 '노' 이야 하는 것으로 생각하기 때문이다.
논리로는 상대의 말이 맞는 것 같아도 감정적으로 대응하게 되고, 그러한 고집은 싸움으로 이어진다. 우리나라에서 토론문화가 자리 잡지 못한 이유의 하나를 설득에 대한 거부감 때문이라고 지적하는 학자가 많다. 다양한 의견을 수평적으로 나누던 문화가 아니어서 그런 것이 아닌가 싶다. 힘들게 표현한 자신의 뜻을 굽힌다는 것을 있을 수 없는 일이라 여기기에 긍정적인 의견 교류가 어렵다.

설득과 언쟁을 혼동하는 경우가 많다.
논리를 내세워 잘못을 지적하고 빠져나갈 구멍도 없이 공격해서 내 말에 결국 할 말을 잃은 상대를 보면 처음에는 이겼다는 생각이 든다. 그리나 그 사람의 마음이 나로부터 떠난다면 이긴 것은 아무것도 없다. 설득을 하든 당하는 그것이 감정적인 언쟁으로 이어질 조짐이 보이면 무조건 보류하는 것이 상책이다. 설득을 시도하다 보면 으레 언쟁으로 변질되어 피차 감정이 상하는 경우가 적지 않다.  설득이 아닌 언쟁을 지속하면 해당 사안은 물론 사람까지 잃게 된다. 설득과 달리 언쟁에서는 건설적인 결과를 얻을 수가 없다. 얻는 것은 고작 상처와 관계 악화, 서로에 대한 실망뿐이다.

논쟁에서 이기기 위한 최선의 방법은 논쟁을 피하는 능력이다. 상대의 비판이나 설득이 나의 주장 내용에 대한 것일 뿐 나 개인에 대한 공격이 아님을 직시하고 이성적으로 이해한다면 조금 더 근사한 모습으로 설득당할 수 있지 않을까? 토론에서는 내 의견이 공격당하는 것일 뿐 내 인격이 공격당하는 것이 아니다. 내가 상대의 말을 공격하고 반박하면 분위기상으로는 마치 이기는 것 같을지 모른다. 그러나 그런 과정에서 상대가 내게 반감을 갖게 된다면 결코 아무것도 설득하지 못한 것과 마찬가지일 것이다.  

상대가 스스로 선택했다고 자부하게 만든다.

심리학자 브렘의 심리 이론에 따르면 외부로부터의 위협은 심리적 반발을 일으켜 금지된 행동을 발현한다고 한다. 관심도 없는 상대방의 마음을 내 생각과 감정으로 움직이는 것이 설득의 관건이다.
이때 기억해야 할 3 가지가 있다.
1. 상대방이 어떤 유형의 사람인지 파악한다.
2. 설득하는 자신이 당당해야 한다.
3. 너무 늦지도 이르지도 않게 타이밍이 맞아야 한다.

예를 들어 바람난 남편을 설득한다고 치자.
남편이 그 여자와 두어 번 데이트만 한 상태에서 간곡히 설득한다면 남편은 정리를 하고 아내에게 돌아올지도 모른다. 하지만 이미 살림까지 차린 상황이라면, 아내가 아무리 간곡히 호소한다 한들 이미 너무 많은 것을 저질러놓은 상태이기에 설득은 훨씬 어렵다.

회사를 그만두려 하는 직원을 설득하는 경우도 이와 비슷하다. 그만두려는 이유가 무엇인지, 언제부터 그런 생각을 했는지에 따라 설득의 접근 강도와 방향은 달라진다. 최근 며칠 동안 힘든 일이 있어 즉흥적으로 사표를 쓸 생각이 든 것인지, 6개월 전부터 그만둘 준비를 하고 이미 다른 회사에 채용 결정이 난 것인지에 따라 지금 하는 설득의 효과는 전혀 달라지기 때 문이다.

설득을 해야 할 상대방이 어떤 사람인가를 제대로 파악하는 것도 중요하다. 개방적이고 우호적인 사람은 어떤 상황에서든 설득하기가 쉽겠지만, 편협하고 외골수인 사람이라면 쉬운 일도 설득하기 어려울 것이다. 경험이나 인간관계의 폭이 좁은 사람은 자기만의 세계에 완고하게 갇혀 있어 그 벽을 뚫고 무언가를 설득하기란 여간 어려운 일이 아니다. 그런가 하면, 속으로는 전혀 동의하지 않으면서 겉으로만 동의하는 척하는 사람도 설득하기 어렵기는 마찬가지다.

편협하고 외골수인 사람이라면 쉬운 일도 설득하기 어려울 것이다. 경험이 나 인간관계의 폭이 좁은 사람은 자기만의 세계에 완고하게 갇혀 있어 그 벽을 뚫고 무언가를 설득하기란 여간 어려운 일이 아니다. 속으로는 전혀 동의하지 않으면서 겉으로만 흔쾌히 동의하는 척하는 사람도 설득하기 어렵기는 마찬가지다.

설득은 기법이 아니라 상대를 파악하는 힘

중요한 것은 설득 기법 자체가 아니라. 상대방의 상황을 파악하는 힘이다. 소위 말발을 타고난 사람이라면 어떠한 분야의 비즈니스에서 단기적 으로는 쉽게 설득하고 빨리 성공할지 모른다. 하지만 말발만으로는 한계가 있다. 오히려 화술과 기술이 어눌하더라도 진심이 담겨 있다면, 그 설득은 성공적일 수 있다. 사리사욕과 계산이 개입되면 설득은 힘을 상실한다. 진심이 결여된 '말발로는 당장 눈앞의 성과는 거둘 수 있으나 말발에 속 아 얼떨결에 설득당했다'는 평판을 듣는다면 설득을 안 하느니만 못 하다.

보험설계사는 보험 상품을 판매하여 실적을 올리는 것이 주된 임무다. 보험설계사의 실적이란 더 많은 고객을 확보하는 일일 것이다. 하지만 좀 더 많이 팔아야지' 하는 마음으로 급급해하는 것은 확실히 한계가 있다.
이 상품으로 인해 분명 고객의 삶의 질이 향상될 수 있다는 당당함이 있을 때 결과는 크게 달라질 것이다.
실적을 올릴 수 있는 열쇠는 의외로 단순하다.
그것은 바로 따뜻한 마음에 있다. 몇 개를 더 팔아야 하는데가 아닌, 사람의 마음을 움직이는 데 있다. 다음 이야기를 늘 염두에 두면 그 일은 그리 어렵지 않을 것이다.

"내게 보험을 팔려고 하지 마세요.
대신 마음의 평화와 가족의 풍요한 미래를 팔아 주세요.

내게 집을 팔려고 하지 마세요.
대신 안락함과 멋진 집에 살고 있다는 자부심을 팔아 주세요.

내게 책 따위를 팔려고 하지 마세요.
대신 즐거운 시간과 지식이 주는 효능을 팔아 주세요.

내게 장난감을 팔 생각은 마세요.
대신 내 아이들에게 잊지 못할 즐거운 시간을 팔아 주세요. 내

게 PC를 팔려는 생각은 아예 하지도 마세요.
그 대신 재미있는 시간과 기술이 가져다주는 기적과 같은 놀라움을 팔아 주세요.

내게 자동차의 타이어를 사라고 하지 마세요.
대신 근심스러운 일로부터 훌훌 떠나버릴 수 있는 자유를 팔아 주세요.

내게 비행기표를 팔지 마세요.
대신 내가 원 하는 곳에 가장 빠르고 안전하게, 그리고 정해진 시간에 도착할 수 있는 약속을 팔아주세요.

내게 물건을 팔려고 하지 마세요. 대신 새로운 생각과 느 낌과 자긍심과 생활과 행복을 팔아 주세요. 제발 내게 물건을 팔지 마세요. 감동을 팔아 주세요. “

내 이익을 위한 것이 아니라 상대방을 위한 것임에 당당할 때 설득의 길이 열린다.

살다 보면, 머리를 써야 이익을 얻는 순간들이 적지 않지만, 중요한 설득일수록 솔직하게 마음을 열고 자신을 전달할 때 보다 나은 결과를 얻을 것이다. 결국 설득의 비결은 자신과 타인에 대한 당당함이다.
자! 이제 상대의 입장에 서서 그 사람을 이해하는 사람 여행을 많이 해 보는 것으로 그 어렵다는 설득을 어제보다 쉽게 만들어 보자.

*인용책: 따뜻한 카리스마 (이종선 지음)

따뜻한 카리스마:싸우지 않고 이기는 힘

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