창업은 자신만의 브랜드를 만들어 가는 과정이다.
매력적인 브랜드를 만드는 것처럼 창업 역시도 어렵다.
수많은 실패와 좌절, 무거운 책임감과 무모할 정도의 우직함은 필수다.
사업이 결국 “ 돈을 벌기 위해 똑같은 활동들을 반복하며 점점 결제 확률을 높이는 시스템”을 만드는 것이다.
여기서 매일 똑같은 활동이란 바로 고객의 의견을 청취하는 것,
모집 공지(광고)를 올리는 것,
광고를 통해 유입되는 고객수를 체크하는 것,
이 같은 프로세스를 끊임없이 점검하고 개선하는 것이다.
이 모든 것을 매일 반복하기 때문에 습관이다.
사업이라고 해서 대단히 멋있고 폼나는 게 아니다.
수많은 자잘한 일들을 무수히 반복하며 결제 확률을 높이는 것이다. 그게 사업 시스템 만들기다.
그렇게 사업 시스템이 완성되면 또다시 새로운 시스템을 만들기 위해 도전하는 것이 창업가의 일이다.
창업가들이 시작하고 3년...
현장에서 몸으로 겪은 고민과 해결책,
하루를 의미 있게 만들어 주는 습관 50가지를 소개한다.
1. 창업은 탐험이다.
아무도 가지 않은 길을 가는 것이다.
정상 정복을 위한 베이스캠프를 차례대로 설치하는 것과 같다.
2. 창업 계획은 냅킨 한 장이면 충분하다.
계획서 세우다가 정작 실행을 미루는 실수를 범하면 안 된다.
행동하며 수정하는 것이 사업계획이다.
3. 창업은 체질을 바꾸는 과정이다.
월급 받던 직원으로 가진 생각과 습관은 몽땅 버려야 한다.
4. 창업에 고통은 필수다.
고통에 익숙해지는 과정이 창업이고,
고통에 익숙해지면 사업 시스템이 완성된다.
5. 창업의 세 가지 방법 :
주경야독(낮엔 밭가는 생업, 밤엔 글 읽는 창업)
선경후독(먼저 경작 시드 머니 쌓아 놓은 후 창업)
원조후독(주변으로부터 원조를 받은 후 창업)
나는 지금 어떤 형태의 창업을 할 건가?
6. 사업의 시작은 하나씩 파는 것부터다.
상품 하나를 파는데 이곳저곳 많이 알릴 필요가 없다.
당장 한 사람을 찾아 말을 걸고 대화를 하는 것에서부터다.
7. 부자처럼 살면 부자가 되는 게 아니라, 돈을 벌어야 부자가 된다.
마찬가지로 브랜드를 만들면 잘 팔리는 게 아니라, 많이 팔리면 브랜드가 된다.
8. 이기는 싸움을 하고 이익 나는 사업을 해야 한다.
의외로 수익구조도 안 따지고 묻지마 창업하는 분들이 많다.
수익 구조는 알고 창업해야 한다.
9. 가격 정책의 기본은 흥정이다.
고객의 주머니 사정에 따라 가격은 변동될 수 있고 바뀔 수 있다.
10. 플랫폼 서비스의 시작은 수요와 공급을 매칭 하는 것부터다.
둘 다 모두 한 번에 늘이려고 하면 안 되고,
한쪽씩 잘라서 공략하고 작게 시작해야 한다.
11. 고객의 문제를 해결해주는 것은 좁은 의미의 사업이고,
고객이 원하는 가치를 제공해 주는 것은 넓은 의미의 사업이다.
12. 영업은 사람에 의존하는 것이고,
마케팅은 시스템에 의존하는 것이다.
13. 일 안 해도 들어오는 패시브 인컴(자동 수익)은 없다.
패시브 인컴을 얻는 방법은 내가 하고 싶은 일을 찾고,
그 일을 통해서 돈을 벌 수 있는 방법을 찾아 익숙한 일상으로 만들어버리면 된다.
14. 노비는 일 중심으로 사고한다.
주인이 되어야 맥락 중심으로 사업 전체를 본다.
창업가는 노비에서 주인이 되는 것이다.
15. 마케팅 모델에는 퍼널 모델,엔진 모델 2가지가 있다.
-퍼널 모델(깔대기 모델: 대규모 광고로 고객을 거르고 걸러 결재 전환)
-엔진 모델(현재 고객이 떠나지 않도록 하면서 새로운 고객을 계속 단골 고객으로 전환)
이 2가지 모델의 차이는 단골 풀이 있느냐 없느냐에 있다.
16. 사업 초기 3년 동안은 매출 확대가 사업 목표가 아니다.
시스템 성능, 즉 ‘확률’(전환율)을 얼마나 높이느냐에 있다.
17. 브랜딩이란 이미지를 만드는 과정이 아니라
단골을 늘려가는 과정이다.
18. 사업에 문제가 있을 때 고수는 내 탓을 하고, 하수는 남 탓을 한다.
내 탓을 해야 문제 해결의 주도권을 내가 가질 수 있다.
사업이 안 되는 이유를 밖에서 찾으면 아무것도 해결할 수 없다.
19. 마케팅 2.0에서 3.0으로 넘어가는 지름길은 CS다.
방어적 AS에서 선제적 AS로 바꾸고,
CS 부서가 상품 개발팀 역할을 해서 고객 피드백을 상품 개발로 수용해야 한다.
20. 이제 제조업은 없다.
모든 비즈니스를 서비스업으로 이해해야 한다.
상품을 만들어서 제공하고, 상품을 잘 쓸 수 있는 환경을 조성하고, 다 쓴 상품을 폐기하는 것까지 도와주어야 한다.
21. 사업 성공을 결정하는 건, 아이템이 아니라 창업가의 태도이다.
고객에 대한 관심과 고객 의견을 얼마나 수용하는지, 고객을 배려하는 태도에서 결정된다.
22. 사업은 신박한 개편이 아니라 작은 수정의 반복이다.
뭐든 한 큐에 되는 것은 없다. 끊임없는 개선 끝에 사업은 완성된다.
23. 공부하지 말고 검색해야 한다.
사업은 공부하듯 해서는 안된다. 실행에 집중하고 실행을 통해서 배우는 게 더 정확하다.
24. 사업은 가설과 검증의 반복이다.
감과 데이터, 두 개의 날개로 날아야 멀리 오래갈 수 있다.
25. 측정하기 어려운 고객 인식에 돈 쓰지 말고, 측정할 수 있는 고객 행동에 집중해라.
브랜드 인지도 개선 만큼 허울 좋은 것도 없다.
26. 책이 아니라 고객을 읽어라.
트렌드도 아이디어도 고객의 소리에서 나온다.
27. 비즈니스는 흐름이다.
나를 전혀 모르던 일반인을 나와 하나가 되는 단골 고객의 수준으로 변화시키는 것이다.
28. 성과가 안 나오는 건 능력 부족 탓이 아니라,
방법을 잘못 찾았거나 실행을 안 했기 때문이다.
29. 꾸준히 한다는 것은 안 빼먹고 계속하겠다는 것이 아니라 꾸준히 시도하겠다는 것이다.
30. 스트레스 없이 매출을 올리려면, 팔려고 하지 말고 팔리는 프로세스 만들기에 집중해야 한다.
31. 창업은 시스템을 창조하는 것이다.
수많은 요소들의 안정적 결합으로 태양계 하나를 만드는 것과도 같다.
32. 론칭이라는 말 함부로 쓰지 말자.
전체 시스템이 완성된 다음에야 가능하다. 그전까지는 오직 테스트다.
33. 급한 일로 단기 성과가 급하게 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적인 접근을 해야 한다.
급하다고 시스템을 해치는 행동을 하게 되면 수습에 더 많은 돈과 시간이 소요된다.
34. 엔진이 고장인데 문짝을 고치고 있으면 안 된다.
매출이 안 나오면 시스템 어디가 문제인지, 고객의 흐름이 어느 단계에서 멈춰있는지 확인해야 한다.
35. 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다.
저수지를 늘려가고, 수로의 폭을 넓히는 것이 핵심이다.
36. 저수지로부터 내려오는 물이 줄었다면,
새로운 저수지를 찾거나 펌프의 성능을 개선해야 한다.
37. 창업 시 필요한 것은 홈페이지가 아니라 랜딩페이지다.
당장 매출이 나오고 결제가 되는 페이지에 집중해야 한다.
38. 광고는 고객의 시간을 빼앗지만, 맛보기는 고객의 경험을 더해준다.
마케팅 4.0의 세계에서는 광고보다 경험이 더 중요하다.
39. 소개팅 잘해 봤자 연애 못하면 꽝이다.
마찬가지로 광고 아무리 잘해도 맛보기(경험)가 좋아야 팔린다.
40. 고객의 결정을 이끌어 내려면 잘 짜인 경험 시나리오가 필요하다.
이것이 곧 사업 시스템이다.
41. 사업은 고객의 행동을 상상하고 연출하는 한 편의 영화를 만드는 것과도 같다.
42. 리마케팅은 헤어진 옛 애인에게 술 먹고 전화하는 격이다.
이미 떠나간 고객에게 공을 들이는 것보다 지금 있는 고객을 단골로 만드는 것이 더 낫다.
그렇게 단골을 하나씩 늘려가는 것이 사업이다.
43. 단골을 만들기 위한 비책 중 하나는 멤버십이다.
일회성이나 구매 주기가 긴 상품에도 멤버십을 적용할 수 있다.
44. 팬클럽에서 스타가 메인이듯, 팬덤 커뮤니티에선 상품이 메인이다.
상품 얘기를 듣기 싫어하는 사람은 커뮤니티에 있을 이유가 없다.
그러니, 커뮤니티(단골 풀) 운영에 너무 겁먹을 필요가 없다.
그냥 내 얘기, 내 상품 얘기만 하면 된다.
45. 인재를 채용할 때,
소통(대화 능력)과 자기 관리 능력(약속을 지키는 능력)을 가장 중요하게 봐야 한다.
46. 직원에게 주인 의식을 줄 수 있는 방법은 없다.
알아서 하기를 기대하지 말고, 알아서 돌아가는 시스템을 만드는 것이 중요하다.
47. 시스템이 있고 역할과 피드백이 명확하면,
직원에게도 주인 의식이 생길 수 있다.
48. 고객 지원 부서는 역할이 재정의 되어야 한다.
지원 부서가 아니라 상품 개발팀이 되어야 한다.
49. 비즈니스는 관계(대화를 하고 신뢰를 쌓는)를 발전시키는 것이다.
고객과의 관계는 마케팅이고, 직원과의 관계는 조직 문화다.
50. 사업 정체기(사업이 3년차를 돌파 후, 어느 정도 시스템 완성)를 벗어나려면 구조를 바꿔야 한다.
루틴 한 업무는 다른 사람에게 맡기고 사장인 나는 시간을 빼서 다른 일을 해야 한다.
계획보다 실행이다.
얼마나 삽질을 반복할 수 있나?
첫 번째 노하우는 얼마나 빨리 직장인 마인드를 버리고 사업가 마인드를 갖추느냐?
직장인으로 일할 때는 스마트함이 중요했다. 계획도 제대로 세워야 하고,
실행에도 실수가 없어야 했다. 하지만 창업가에게는 스마트함 보다는 끈기와 꾸준함이 더 중요한 덕목이다.
계획보다는 실행이 더 중요하고,
얼마나 삽질을 반복할 수 있는지,
얼마나 될 때까지 계속하는지가 더 중요하다.
두 번째 노하우는 마케팅 시스템을 바꾸는 것이다.
오랫동안 사용되어온 주류 마케팅의 모델은 ‘광고로 매출 올리기’이다.
이건 20세기 방식이고 대기업 방식이다.
21세기는 ‘상품으로 팬덤 만들기’이다.
‘신청 → 경험 → 결정 → 단골’로 이어지는 단계가 얼마나 물 흐르듯 이어지느냐가 핵심이다.
그래서 광고가 아니라 팬을 모으는 맛보기 체험과 모집 공지를 광고처럼 해야 한다.
세 번째 노하우는 승부는 3년 안에 내야 한다.
마인드 전환과 마케팅 시스템 구축을 3년 안에 끝내야 한다.
그러기 위해서는 1분 1초를 허투루 쓰면 안 되고
시스템 최적화와 선순환이 일어날 수 있는 로직 만들기에 집중해야 한다.
누군가는 6개월에도 마칠 수 있다고 하지만 지속 가능한 모델이 되기 위해서는
평균 3년의 실험과 테스트가 반복적으로 이루어져야 한다.
그 시간을 잘 거쳐야 절대 무너지지 않는 사업 시스템이 완성된다.
네 번째 노하우, 사업 목표는 팬덤 확보다.
3년 동안 만든 사업 시스템의 평가는 매출이나 고객 수보다 ‘확률’로 표현되어야 한다.
단계별 전환율, 단골이나 팬덤 고객의 증가율 등이다.
“투자 대비 팬덤 전환율이 높아서 수익이 나는가?”
“팬덤 고객이 지속해서 늘어나고 있는가?”
이 두 가지 포인트가 사업의 수준과 가치를 나타내는 지표가 된다.
사업을 시작하고 정상화되기까지 창업가는 3년이라는 시간 동안 무엇을 반복해야 하나?
무엇을 루틴으로 삼아야 하는가?
창업가는 뼛속까지 스며든 직장인의 때를 빼고 사업가의 생각과 행동을 3년 동안 익혀야 한다.
바로 ‘사업 시스템 만들기’를 향해서...
창업가가 직접 뛰지 않아도 24시간 사업이 진행되고 구매 전환율이 점점 높아지는 시스템이다.
하나의 비즈니스가 일어서는 창업은 누구나 많은 시행착오를 한다.
고통스러운 과정이지만 피할 수 없다.
이렇게 허우적거릴 때 경험 많은 선배가 조언을 해주면 얼마나 좋을까?
지난 10년간 100여 명의 창업가를 멘토링 한 작가의 깨달음과 비법을 한 권에 담았다.
* <창업가의 습관>을 집필한 이상훈 대표
약 20년간 마케팅 회사에서 IBM, 마이크로소프트, 인텔, HP, 시스코 등 글로벌 IT 기업과 국내 대기업 마케팅 업무를 담당했다. 2012년부터는 중소기업을 대상으로 하는 마케팅과 창업 컨설팅을 위한 회사(작은 마케팅 클리닉)를 설립하고 창업 컨설턴트로서 10년 동안 일을 했다. 지금까지 총 150여 명의 스타트업, 소상공인, 1인 기업가가 그의 도움을 받았으며 창업 방법론, CRM 시스템, 마케팅 프레임웍, 사업계획 프레임웍을 개발해서 창업가들에게 서비스하고 있다.
이 책은 바로 ‘사업 시스템 만들기’라는 구체적인 노하우를 가지고,
이 같은 마인드 전환과 사업 초기 세팅을 도와준다.
이런 분들에게 이 책을 추천한다.
1. 가오 잡고 폼 잡는 창업 대신,
밑에서부터 탄탄하게 기초를 다지며 절대 흔들리지 않는 내공과 사업 시스템을 만들고 싶은 분
2. 대기업 및 중견기업 출신으로 빨리 대기업 때를 벗고
소기업(혹은 1인 기업)으로 겪을 수밖에 없는 시행착오를 최소화, 빨리 끝내고 싶은 분
3. 비용을 적게 쓰면서도 마케팅이 저절로 돌아가는 시스템을 만들고,
자체 플랫폼을 구축하고 관리하는 노하우를 알고 싶은 분
4. 사업계획서 쓸 시간에,
당장 상세 페이지 만들고 한 건의 주문 결재라도 더 올리고 싶은 분
창업가의 습관:시작하고 3년 사업 시스템을 만드는 법
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